Pre-swazja, inaczej perswazja wstępna, to w praktyce przygotowanie odbiorców na to, by byli otwarci na naszą wiadomość przed jej przedstawieniem. Perswaderzy w dużej mierze skupiają się na tym, co powiedzą jeszcze przed złożeniem oficjalnej prośby.
Jednym z ważniejszym momentów perswazji jest ten mający miejsce przed podjęciem decyzji przez odbiorcę. Autor przedstawia kilka źródeł perswazji wstępnej.
Znaczenie uwagi
Uprzywilejowane momenty- są to czynniki poprzedzające podjęcie decyzji, które mają na nią nieproporcjonalny wpływ. Istnieją dwa mechanizmy, które mogą wpływać na powstanie takich momentów:
1) Efekt potwierdzenia- łatwiejsze jest potwierdzenie obecności czegoś, niż zaprzeczenie. Ludzie mają tendencje do przeszukiwania swojej pamięci i wskazywanie potwierdzeń naszych przekonań. Przykładem są chociażby media społecznościowe- natrafiamy chociażby na posty o medycynie naturalnej i na tej podstawie jeszcze bardziej wierzymy w jej działanie.
2) Pytania jednokierunkowe- stronnicze pytania, które mają na celu doprowadzenie rozmówcy do potwierdzenia jakiegoś punktu widzenia. Dzięki nim ludzie są nieco bardziej otwarci na powiązaną sugestię.
Iluzja skupienia- tendencja do zakładania, że to na czym się skupiamy jest najistotniejsze. Kiedy skupimy rozmówce na jednej cesze, która jest kluczowa, wówczas będzie ona miała dla drugiej strony duże znaczenie. Istnieje również możliwość subtelnego kierowania uwagi na właściwe tory poprzez muzykę, obrazy, ankiety lub przywoływanie faktów. Przykładowo często omawiane fakty w mediach są podświadomie uznawane przez nas jako ważniejsze.
Zakładana przyczynowość- ludzie myślą że to, na czym się skupiają, jest przyczyną problemu. Przyczyny przypisywane są do czynników widocznych, czego przykładem są pieniądze i działania. Z tego powodu ludzie bardziej widoczni i wyróżniający się są postrzegani jako wpływowi i bardziej odpowiedzialni.
Przetrwanie i bodźce powiązane z nami- naszą uwagę przyciągają rzeczy, które są istotne dla naszego przetrwania lub dla realizacji naszych celów. Są to chociażby:
1) zmiany w środowisku- naturalnie wpływają na przyciąganie naszej uwagi, nawet drobne modyfikacje wywołują reakcję naszego mózgu
2) seksapil- wzbudzanie instynktów pożądania, co ma tworzyć pozytywne skojarzenia z marką, np. kampania perfum i bielizny Calvin Klein
3) przemoc, uczucie strachu- w grę wchodzi najczęściej strach przed utratą pieniędzy, co wykorzystywane jest przez banki
4) codzienne bodźce- każdy z nas ma własną percepcję i interpretację sygnałów zewnętrznych. Przykładowo osoby, które doświadczyły przemocy będą reagować na komunikaty typu „wszyscy tak postępują”.
5) informacje istotne dla nas- zwracamy również uwagę na treści, które odpowiadają naszym celom. Dlatego w reklamach osoby zwracają się do nas bezpośrednio, w formie „Ty”. Osoby chore podświadomie skupiają się na informacjach zdrowotnych.
6) Efekt Zeigarnika- polega na tym, że mamy tendencję do zwracania większej uwagi na zadania nie wykonane, niż na te wykonane. W przypadku poczucia niedokończenia odczuwalny jest bowiem niepokój.
Siła skojarzeń
Teraz czas przejść do konkretnych instrumentów wpływu, które wykorzystywane są w perswazji. Każda idea w naszym umyśle wiąże się z pewnymi obrazami i uczuciami. Poprzez używanie pewnych słów specjaliści kształtują nasze wybory.
Skojarzenia językowe- osoby, które potrafią się dobrze komunikować wykorzystują język, w celu wywołania korzystnego przekazu mentalnego. Przykład: widząc wyrazy „zastrzelił ją” i „zobaczył ją”, w tym pierwszym przypadku po krótkim czasie ludzie wybiorą bardziej brutalną karę dla drugiej osoby.
Metafory- umożliwiają zrozumienie czegoś poprzez kojarzenie z innym obrazem.
Obrazy- słowa to nie jedyne narzędzie perswazji, skuteczne są również obrazy, które starannie dopasowane nieświadomie mogą wpływać na ludzi.
Środowisko zewnętrzne i wewnętrzne- te pierwsze mogą sprawić, że skupiamy się na wspomnieniach, uczuciach i cechach, dźwiękach, widokach, np. podczas wykładu z dermatologii słuchacze zaczynają się drapać. Sygnały wewnętrzne natomiast to wywieranie pozytywnego wpływu poprzez skupianie się na myślach, które nas wzmacniają i motywują, np. chwilę przed sprawdzianem zamiast powtarzać materiał, to lepiej przypomnieć swoje mocne strony i dotychczasowe sukcesy
Podobieństwo- przeceniamy rzeczy, które są z nami powiązane i podobne są do nas
Prostota- stronniczość w zakresie osób podobnych do nas (podobne zainteresowania, wiek itd.) a także w zakresie rzeczy, które są łatwe do wykonania bądź zrozumienia (rymowanki, proste zdania i nazwy)
Zarządzanie preswazją i jej uprzedzeniami
Istnieje możliwość budowy połączeń, które wcześniej nie istniały, poprzez wielokrotne łączenie ze sobą dwóch obiektów, np. wykorzystywanie gwiazd do promowania produktów. Warto również podkreślić, że łatwiej nas przekonać, kiedy brakuje nam czasu, skupienia i energii niezbędnej do szczegółowego przeanalizowania czegoś.
Uniwersalne zasady wywierania wpływu
1) Wzajemność- mówimy „tak” osobom, w stosunku do których czujemy się zobowiązani. Dlatego też aby zoptymalizować zwroty często oferowane są nam prezenty przed złożeniem prośby.
2) Sympatia- okazuje się, że preferujemy robienie interesów z ludźmi, których lubimy. Dlatego też warto być przyjacielski, atrakcyjnym i dowcipnym. Prawmy komplementy i chwalmy innych ze względu na osobowość, wygląd czy umiejętności.
3) Dowód społeczny- widząc, że inni reagują w konkretny sposób, myślimy że to jedyna właściwa reakcja
4) Autorytet- ważniejszy od treści przekazu jest autorytet nadawcy. Dotyczy on często wiarygodności i wiedzy specjalistycznej.
Aby stać się takim autorytetem, warto być postrzeganym jako ekspert w jakiejś dziedzinie, posiadać odpowiednią wiedzę, wtedy inni stosują się do naszych rad.
Ważna jest również wiarygodność, czyli bycie uczciwym i bezstronnym. W celu potwierdzenia uczciwości możliwe jest odnoszenie się do słabości- swoich lub produktu/usługi już na początku komunikacji.
5) Niedostatek- gdy czegoś jest mało, powszechnie jest uznawane za bardziej wartościowe, w konsekwencji niechętnie tracimy szansę na zdobycie tego, czego przykładem jest limit czasu lub ilościowy.
6) Zaangażowanie i konsekwencja- człowiek z natury postępuje zgodnie ze zobowiązaniami. Jeśli uda nam się kogoś nakłonić do zgody, wówczas osoba ta będzie kontynuować ścieżkę współpracy.
7) poczucie jedności i wspólnej tożsamości- dzieląc tożsamość czujemy do kogoś większą sympatię. Jedność to chociażby osoby z tej samej rodziny, narodowości, religii. Składają się na to dwie cechy:
A) Bycie razem- poprzez bliskość fizyczną (mieszkanie w tym samym miejscu, domu, sąsiedztwie) i pokrewieństwo (skłonność do pomagania osób z rodziny) budowane są mocne więzi.
B) Wspólne działanie- rozwijanie poczucia jedności między ludźmi, poprzez marsze, rytuały, tańce, modlitwy
Etyka
Preswazja może być bardzo skuteczna, ale często wiąże się etycznymi wątpliwościami, bowiem niejednokrotnie wykorzystuje się ją w celu wprowadzania klientów w błąd. Może to jednak prowadzić do nieodwracalnej utraty pieniędzy i reputacji. Mimo wszystko 50% osób jest w stanie dokonać nadużyć, aby uzyskać krótkoterminowe korzyści. Należy jednak podkreślić, że nieetyczne działania w firmie mogą mieć trzy konsekwencje:
1) Mniejsza wydajność pracowników- jest związana ze stresem moralnym, zmęczeniem i utratą entuzjazmu.
2) Rotacja pracowników- stres i niezadowolenie doprowadza do nawet 30% większej rotacji
3) Oszustwa i niewłaściwe postępowanie pracowników- pozostali pracownicy prawdopodobnie sami będą wykorzystywać i oszukiwać firmę.

Pre-swazja, inaczej perswazja wstępna, to w praktyce przygotowanie odbiorców na to, by byli otwarci na naszą wiadomość przed jej przedstawieniem. Perswaderzy w dużej mierze skupiają się na tym, co powiedzą jeszcze przed złożeniem oficjalnej prośby.
Jednym z ważniejszym momentów perswazji jest ten mający miejsce przed podjęciem decyzji przez odbiorcę. Autor przedstawia kilka...

Bardzo dobra książka o perswazji, także manipulacji i ogólnym wywieraniu wpływu na wielu płaszczyznach. Napisana przystępnym językiem i oparta na licznych, dobrze dobranych przykładach.

Bardzo dobra książka o perswazji, także manipulacji i ogólnym wywieraniu wpływu na wielu płaszczyznach. Napisana przystępnym językiem i oparta na licznych, dobrze dobranych przykładach.

Przedstawia głównie jak w sposób przed wywieraniem wpływu wywierać wpływ na ludzi poprzez pewne szczegóły lub nastrój wprowadzony przed zaczęciem wywierania wpływu.

Przedstawia głównie jak w sposób przed wywieraniem wpływu wywierać wpływ na ludzi poprzez pewne szczegóły lub nastrój wprowadzony przed zaczęciem wywierania wpływu.

Z książki można wynieść wiele dobrego. Przekonuje nas, że dla konkretnego działania, jak choćby pomaganie innym konieczna jest idea. Silnie i pozytywnie związana z tym działaniem, która zdoła przywołać się potencjalnym pomocnikom…

Tu się zgodzę, że jeśli masz przekonujący system działania, to zdołasz porwać tłum. Chociaż moim zdaniem, nie potrzeba tłumu, tu ważną rolę odgrywa lokalizm pojęcie wprowadzone przez autora. Chodzi po prostu o to, aby działali razem ludzie powiązani z danym miejscem, którzy nadają na tej samej fali, więc znakiem tego, nie potrzebny jest cały świat, aby stał za nami murem, lecz paru ludzi, którzy tak samo jak Ty, wierzą w słuszność idei, i pragną działać razem, aby cel się ziścił.
Podobała mi się wzmianka, choćby o Oskarze Schindlerze, o sprawiedliwych, i dobrych Niemcach. Duży plus dla autora, który dostrzega różnicę między Rzeszą Niemiecką, a Federacją Niemiecką. Mówiąc o zabójcach, mówimy Naziści, nie Niemcy… to jest znacząca różnica.
Wychwyciłem jeszcze kilka innych ciekawych pojęć, jak reguła wzajemności… Myślenie, że jeśli zaoferowałem coś komuś, to mam naturalne prawo oczekiwać czegoś w zamian. Moim zdaniem to nie zawsze działa, a przecież nie chodzi, o materializm, nie musi to być zapłata, ale jakiś pozytywny gest. Choćby w pomaganiu innym, jeśli widzisz czyjś uśmiech, i docenia twój wkład, jest szacunek, to już wielka wdzięczność. Obdarowany zazwyczaj pamięta o przysłudze, i z natury, odpowiada tym, samym, kiedy ma ku temu okazję.

Jeśli chodzi o wpływanie na innych, znaczącą rolę odgrywa właściwy dobór słów, argumenty. Przykład z lekarzami. Ogólnie przed operacją zaleca się, aby myć ręce, to chroni Cię przed zakażeniem. Jak się okazuje, takie hasło średnio działa na medyków. Natomiast, gdy zastąpi się jedno słowo, z „Cię” na ,,Pacjentów”, to daje wielki efekt. Dlaczego tak się dzieje? Jak sama przysięga Hipokratesa mówi, działać w sztuce lekarskiej i nie szkodzić. Wyższym dobrem, jest zdrowie pacjenta, niż własne, dlatego lekarz z myślą o zdrowiu pacjenta umyje rączki. Swoim zdrowiem nie przejmuje się…
Spodobało mi się w tej książce to, że autor przekonuje czytelnika, aby nie rezygnował z marzeń, z celów, tylko, dlatego, że wielu zaczyna nam kłody pod nogi podrzucać, naśmiewać się… Zazwyczaj śmieje się ktoś, bo nie rozumie, i nie chce zrozumieć, bo nie potrafi, a to wynika z jego ograniczenia intelektualnego. Tak sam uważam, wiem coś o tym z autopsji. Nie można pozwolić, aby przez takich „krytyków” piękna idea upadła. Należy robić swoje i nie przejmować się gadaniem innych, zwłaszcza, gdy najwięcej do powiedzenia mają Ci, którzy robią najmniej.
Nie wszystkie części były ciekawe, czasem czytałem, ale bez wielkiego zainteresowania, bo to zupełnie jakby ktoś chciał wiele ciekawych rzeczy zmieścić w jednej książce, a to jak ze słodzeniem herbaty, im więcej łyżeczek, tym gorszy smak. Takie jest moje zdanie.

Z książki można wynieść wiele dobrego. Przekonuje nas, że dla konkretnego działania, jak choćby pomaganie innym konieczna jest idea. Silnie i pozytywnie związana z tym działaniem, która zdoła przywołać się potencjalnym pomocnikom…

Tu się zgodzę, że jeśli masz przekonujący system działania, to zdołasz porwać tłum. Chociaż moim zdaniem, nie potrzeba tłumu, tu ważną rolę...

Bardzo dobra książka. Jednak czytając na Kindle przerażało, że w ogóle się człowiek nie przesuwa do przodu. Okazało się, że połowa książki to bibliografia. ;)

Bardzo dobra książka. Jednak czytając na Kindle przerażało, że w ogóle się człowiek nie przesuwa do przodu. Okazało się, że połowa książki to bibliografia. ;)

Spojrzenie na temat perswazji od strony przygotowania gruntu przed podjęciem aktywnych działań.

Spojrzenie na temat perswazji od strony przygotowania gruntu przed podjęciem aktywnych działań.

Bardzo dobrze napisana książka. Pokazuje wiele mechanizmów tytułowego wywierania wpływu. Obowiązkowa książka dla ludzi , którzy interesują się psychologią.

Bardzo dobrze napisana książka. Pokazuje wiele mechanizmów tytułowego wywierania wpływu. Obowiązkowa książka dla ludzi , którzy interesują się psychologią.

Ogromny plus za język w tej książce - zamiast stosować zawiłe formy retoryczne, Pan Profesor posługuje się językiem, który jest łatwy do zrozumienia dla czytelnika. Dzięki temu, nie trzeba mieć specjalistycznej wiedzy, aby sięgnąć po tę pozycję. Książka jest niezwykle ciekawa przez liczbę przytoczonych badań oraz ich rozwinięcie. Pozwala lepiej zrozumieć zachowanie zarówno nas samych, jak i osób wokół nas.

Ogromny plus za język w tej książce - zamiast stosować zawiłe formy retoryczne, Pan Profesor posługuje się językiem, który jest łatwy do zrozumienia dla czytelnika. Dzięki temu, nie trzeba mieć specjalistycznej wiedzy, aby sięgnąć po tę pozycję. Książka jest niezwykle ciekawa przez liczbę przytoczonych badań oraz ich rozwinięcie. Pozwala lepiej zrozumieć zachowanie zarówno...

Duży plus za bardzo przystępny sposób prezentowania treści. Tak naprawdę każdy, bez względu na jego poziom wiedzy z zakresu psychologii, może sięgnąć po tę książkę.

Duży plus za bardzo przystępny sposób prezentowania treści. Tak naprawdę każdy, bez względu na jego poziom wiedzy z zakresu psychologii, może sięgnąć po tę książkę.

Książka opisuje w doskonale przystępnym języku rzeczy oczywiste a jednak na codzien nie zdajemy sobie z tego sprawy ......Polecam

Książka opisuje w doskonale przystępnym języku rzeczy oczywiste a jednak na codzien nie zdajemy sobie z tego sprawy ......Polecam