Ludzie z natury są irracjonalni i impulsywni, a ich głównymi pragnieniami jest poczucie kontroli i bezpieczeństwa.
Jak sprawić, by inni poczuli się bezpiecznie?
Autor przedstawia 5 sposobów, aby inni uznali nas za empatycznych i jednocześnie poczuli się bezpiecznie w naszym towarzystwie:
1. Aktywne słuchanie- w negocjacjach istotne jest gromadzenie wszystkich możliwych faktów, które możemy wykorzystać w dalszej rozmowie. Aktywne słuchanie polega na powolnej mowie- w ten sposób ukazujemy, że zależy nam na uczuciach drugiej strony. Warto stosować milczenie i pauzy, jak również frazy akceptacji, jak chociażby „rozumiem”, „tak”.
2. Właściwy ton- według autora wyróżnić można trzy głosy negocjacyjne:
A. Kojący- przyjazny, pozytywny głos, powinien być naszym domyślnym i często wykorzystywanym.
B. Kojący- wolny, ciepły, w przypadku formułowania wypowiedzi używać opadającej intonacji, a w przypadku zachęcania do odpowiedzi- wznoszącej.
C. Dominujący- wykorzystywany powinien być tylko w wybranych przypadkach, w przeciwnym wypadku może mieć odwrotny skutek od oczekiwanego.
3. Lustrzane odbicie- polega na naśladowaniu i powtarzaniu za partnerem, np. trzech ostatnich słów. Poprzez naśladowanie wzorców mowy sprawiamy, że druga strona uważa nas za podobnych do siebie.
4. Etykietowanie emocji- kluczowe jest identyfikowanie emocji drugiej osoby. Jeśli uda nam się to zrozumieć, wówczas możemy to sformułować korzystając z trzecioosobowego stwierdzenia, np. „wygląda na to, że…”
5. Przewidywanie oskarżeń- wypiszmy wszystkie negatywne rzeczy, które partner może o nas powiedzieć, np. „wiem, że nie zrobiłem X. Pewnie myślisz, że jestem leniwy i niezaangażowany”.
Jak sprawić, by partner myślał, że ma kontrolę?
Z reguły kierujemy się potrzebą bezpieczeństwa i autonomii. Aby partner uzyskał wrażenie, że ma nad nami kontrolę, nie bójmy zadawać się otwartych pytań „jak” i „co”. Odpowiedzi na nie sprawią, że druga strona zaczyna patrzeć sytuację z naszego punktu widzenia np. „Jak mogę to zrobić”, „Co chciałbyś osiągnąć”. Nie używajmy „dlaczego”, bowiem jest to pewnego rodzaju nakładanie presji na partnera.
Poprzez zadawanie otwartych pytań „jak” i „co” możemy uzyskać od partnera rozwiązanie naszych problemów, na które druga strona może przystać. Pamiętajmy o tym, by kontrolować swoje emocje, zatrzymać się, gdy czujemy, że stajemy się zbyt emocjonalni. Pod żadnym pozorem nie wolno nam reagować na prowokacje, które mogą być elementem dopracowanej strategii.
Jak uzyskać pożądane odpowiedzi?
Proste słowo „tak” wbrew pozorom może być formą fałszywego sukcesu, bowiem w wielu przypadkach jest to jedynie sposób na to, by zakończyć z nami rozmowę, kiedy nie układa się po myśli partnera.
Warto skłaniać drugą stronę do odpowiedzi „nie”- być może jest to sprzeczne z intuicją, ale w ten sposób rozmówca jest w stanie uzyskać fałszywe wrażenie posiadania kontroli. Jak jednak spowodować, by ktoś doparł „nie”? Nazwijmy emocje lub pragnienia partnera, co może zmusić go do poprawienia nas. Zapytajmy również o to, czego chcieliby uniknąć lub co jest dla nich nieakceptowalne- w ten sposób druga strona ma wolną rękę w nakreślaniu granic.
Najbardziej pożądaną odpowiedzią podczas rozmów jest „zgadza się”. Pozytywne afirmacja jest bezpośrednim dowodem na przyjęcie tego, co powiedzieliśmy. Jak jednak sprawić, by ktoś wypowiedział te magiczne słowa?
A. Aktywne słuchanie- wykorzystujmy możliwości ciszy, pozwólmy na pauzy, korzystajmy z potwierdzających słówek
B. Lustrzane odbicie- polega na powtarzaniu obaw rozmówcy
C. Etykietowanie emocji- postarajmy się nazywać emocje drugiej strony prostymi słowami
D. Parafrazowanie- opowiedzenie lub powtórzenie opowiedzianej historii swoimi słowami
Co zrobić, by partner zmienił swoją perspektywę?
Pierwszym z poruszanych zagadnień są terminy, które niejednokrotnie są źródłem niepokoju i próbą narzucania presji- niekiedy zmusza nas to do zawieszenia racjonalności. Terminy możemy jednak wykorzystać na swoją stronę- ujawnienie terminu wpływa bowiem nie tylko na nas, ale również na drugą stronę.
Drugie zagadnienie to odrzucanie niesprawiedliwości. Każdy z nas powinien przygotować sobie dobrą definicję uczciwości. Może być ona poruszana na trzy sposoby:
1) Próba destabilizacji- np. „chcę, byś traktował mnie sprawiedliwe”. Celem tej wypowiedzi jest skłonienie nas do ustępstw i wywołanie obrony
2) Oskarżanie drugiej strony o nieuczciwość- np. To co proponujemy jest jak najbardziej uczciwe”. Często jest to próba manipulacji, byśmy przystali na warunki partnera.
3) Szczerość i empatia- np. „Istotne jest dla mnie, byś poczuł, że jesteś sprawiedliwe traktowany”
Trzecim ważnym pojęciem są błędy poznawcze, czyli mentalne błędy ludzkie w przetwarzaniu informacje, które mają bezpośredni wpływ na nasze reakcje i osądy. Autor wspomina o dwóch podstawowych:
A. Efekt Kadrowania- reagujemy na dwa identyczne wybory w zależności od tego, w jaki sposób są one prezentowane np. 99% beztłuszczowe mleko i 1% tłuszczu.
B. Niechęć do straty- obawiamy się w większym stopniu straty, aniżeli zysku w tej samej wysokości.
Jako czwarty aspekt autor poruszył kwestię przedstawiania swoich oczekiwań. Przede wszystkim warto przewidywać zarzuty drugiej strony i uwzględnić jej obawy. Niech partner wykona pierwszy krok (możemy wykorzystać jego propozycję jako punkt wyjścia). Opierajmy się na przykładach historycznych, danych liczbowych w podobnych transakcjach. Zaproponujmy widełki, w których najwyższa wartość jest tą, którą jesteśmy skłonni zapłacić. Oferujmy korzystne warunki niepieniężne, używajmy dziwnych liczb (brzmią, jakby były wynikiem dokładnych obliczeń, z czym ciężko jest negocjować)

1. Jak upewnić się, że partner spełni swoje obietnice?
2. Pozwólmy się wykazać drugiej stronie- jeśli skłonimy partnera do jakiejś propozycji, wówczas stanie się pomocnikiem w rozwiązywaniu naszego problemu. Co więcej, wycofanie się ze zobowiązania będzie bardziej problematyczne.
3. Ocena działań następczych- zadajmy pytanie „jak twój szef się do tego odnosi”
4. Zwróćmy uwagę na komunikacyjne wskazówki- przykładowo w kontekście zaimków- osoby, które faktycznie mają władzę i moc decyzyjną odnoszą się do grupy, bowiem nie chcą być kojarzeni z decyzją w sposób bezpośredni.
W jaki sposób należy się targować?
W tej części autor rozróżnia i opisuje trzy typowe rodzaje negocjatorów:
Dawcy
Zachowanie: zależy im na zadowoleniu innych, są towarzyscy, ugodowi.
Jak negocjować: Warto zadawać im pytania otwarte dotyczące wdrażania.
Jak się bronić: jeśli jesteśmy dawcami, musimy pamiętać, że racjonalne zastrzeżenia są w zupełności uzasadnione- nie możemy obawiać się konfliktu. Nie rozwijajmy również wątków pobocznych
Kalkulatory
Zachowanie: osoby sumienne i metodologiczne, oceniają wszystkie fakty jakie mają na tacy, nie boją się presji czasu.
Jak negocjować: skuteczne są jasne, jednoznaczne dane, które mogą poprzeć nasze argumenty. Unikajmy niespodzianek, nie zadawajmy zbyt wielu pytań.
Jak się bronić: jeśli jesteśmy kalkulatorami, nie odcinajmy się od cennego źródła informacji, jakim jest nasz rozmówca. Budujmy relacje, więź, empatię, uśmiechajmy się podczas rozmowy
Agresywni
Zachowanie: zorientowanie na osiągnięcia, dbają o dotrzymanie terminów, typowi twardziele, silna osobowość, grożenie, wysuwanie żądań.
Jak negocjować: agresywni są podatni na presję czasu, a ich osobistą porażką jest brak osiągnięcia rezultatu. Musimy starać się uspokoić takiego partnera i sprawić, by poczuł, że ma nad nami kontrolę.
Jak się bronić: jeśli sami jesteśmy agresywni, wówczas zwracajmy uwagę na to, by ton nie był zbyt stanowczy, jednocześnie nie obawiajmy się pytań otwartych
Jak przygotować się do negocjacji?
Warto wcześniej przemyśleć pytania otwarte i opracować plan. Autor podpowiada kilka trików, jak postępować, gdy spotkamy się z twardym negocjatorem:
1. Unikanie- świetnym sposobem na negatywną odpowiedź jest zadanie otwartego pytania np. „jestem otwarty na negocjacje, ale proponujesz mniej, niż mogę dać, osiągnąłbym stratę, jak możesz oczekiwać, że się na to zgodzę?”
2. Kontratak- musimy być przygotowani na to, by uderzyć. Warto postawić na autentyczne zirytowanie, jednocześnie w pełni kontrolowane. Należy rozróżnić złość na składaną ofertę i na partnera
3. Wycofanie się- niekiedy lepszy jest brak porozumienia, niż niekorzystny układ. Absolutnie należy przekreślić partnera który kłamie, mimo wszystko warto utrzymać z nim dobre relacje, które mogą przydać się w przyszłości.
Model Ackermana
Autor przedstawia interesujący model Ackermana, który sprawdzi się, gdy mamy dokładnie sprecyzowaną kwotę, którą możemy przeznaczyć:
1. Ustalenie ceny docelowej
2. Zaoferowanie 65% tej ceny jako wstępna oferta
3. Trzy podwyżki, do 85%, 95% i na koniec do ceny docelowej, jeśli jest to konieczne
4. Odmowa przy jednoczesnym nie mówieniu bezpośredniego „nie”
5. Podawanie dokładnej, najlepiej nieparzystej liczby (oferta wydaje się wtedy bardziej przemyślana)
6. Dodatkowy benefit niepieniężny

Ludzie z natury są irracjonalni i impulsywni, a ich głównymi pragnieniami jest poczucie kontroli i bezpieczeństwa.
Jak sprawić, by inni poczuli się bezpiecznie?
Autor przedstawia 5 sposobów, aby inni uznali nas za empatycznych i jednocześnie poczuli się bezpiecznie w naszym towarzystwie:
1. Aktywne słuchanie- w negocjacjach istotne jest gromadzenie wszystkich możliwych...

Kolejna, po "Zacznij od Nie", pozycja obowiązkowa dla osób zajmujących się negocjacjami

Kolejna, po "Zacznij od Nie", pozycja obowiązkowa dla osób zajmujących się negocjacjami

Treść super, tłumaczenie czasem badziew.

Treść super, tłumaczenie czasem badziew.

to jedna z tych książek które trzeba przerabiać z notatnikiem. masa przydatnych informacji i technik do wykorzystania od razu. a wszystko to przedstawione w ciekawej formie.

to jedna z tych książek które trzeba przerabiać z notatnikiem. masa przydatnych informacji i technik do wykorzystania od razu. a wszystko to przedstawione w ciekawej formie.

Super :)

Super :)

Książka oferuje praktyczne porady i liczne przykłady z doświadczeń autora, co jest dużym atutem książki, z drugiej jednak strony sporym minusem jest promocja własnej firmy i uważanie siebie jako najlepszego negocjatora na świecie.

Książka oferuje praktyczne porady i liczne przykłady z doświadczeń autora, co jest dużym atutem książki, z drugiej jednak strony sporym minusem jest promocja własnej firmy i uważanie siebie jako najlepszego negocjatora na świecie.

Jeśli ktoś z Was szuka książki o negocjacjach, ale z ciekawą historią wplątaną i różnymi technikami, to ta książka jest pod tym względem świetna. Może dość krótka, ale sięgnę z pewnością po więcej twórczości Chrisa.

Jeśli ktoś z Was szuka książki o negocjacjach, ale z ciekawą historią wplątaną i różnymi technikami, to ta książka jest pod tym względem świetna. Może dość krótka, ale sięgnę z pewnością po więcej twórczości Chrisa.

Ciekawa książka z przykładami taktyk i zachowań z pracy zawodowej autora. Wiele dobrych rad. Czasem jednak rozstrzygnięcia następują tak szybko, że trudno poddać analizie propozycje rozwiązań.

Ciekawa książka z przykładami taktyk i zachowań z pracy zawodowej autora. Wiele dobrych rad. Czasem jednak rozstrzygnięcia następują tak szybko, że trudno poddać analizie propozycje rozwiązań.

Takie se, ale ogólnie w miare ok

Takie se, ale ogólnie w miare ok

Książka typowo amerykańska, autor jest najlepszy, wszystko jest pozytywnie i wszystko się udaje.
Tematy negocjacyjne opisane bardzo powierzchownie.

Książka typowo amerykańska, autor jest najlepszy, wszystko jest pozytywnie i wszystko się udaje.
Tematy negocjacyjne opisane bardzo powierzchownie.